张彪说他起初是对特许经营感兴趣，而不是对餐饮本身感兴趣。那是上世纪90年代中期，当时他恰好在经营一家餐厅，学习完特许经营的理论知识后，他萌生了“与其加盟别人，不如自己创业让别人加盟你”的想法。于是便请教店里的师傅，什么产品能符合特许经营的条件，例如大家都爱吃，且生产、运输、门店储藏等环节比其他产品更容易操作等。经过反复比较，张彪最终选中了馄饨这个品类。

馄饨这道有着2000年悠久历史的小吃，演变至今，名号繁多，多数地方称为馄饨，闽南一带称之为扁食，广东则称云吞，川渝称抄手，新疆少数民族称曲曲等。具体发祥地不可考，但南北通吃，颇受百姓喜爱。

那时，中国特许经营的市场还是麦肯这样的洋快餐和俏江南、小肥羊这样的中餐大店的天下，几无小吃入局。瞅准缺口，张彪快速入局了，随着规模的扩大，左兵和翁联辉两位好友成为了张彪的合伙人。三个人是校友，脾气相投，又都学的是与经济相关的专业，决定合伙之后，分别辞掉了大学教师、国企干部、公务员的职务。

随着吉祥馄饨的名声在外，媒体也将他们的故事供上了神坛，惯常给他们贴的标签就是“高知分子”。“哪有那么风光，都是栽着跟头走过来的。”张彪笑着说，“硕士其实是创业以后才去读的，读的是工商管理。”

人们总是更关注所谓成功人士的故事，张彪说他们可没有黄晓明、邓超他们演得那么戏剧化，三人之间一直分工明确，各司其职，从未红过脸。“吉祥”能有今天的规模，也是得益于合伙人的关系稳定，这其中，有个实行了20年的“帮规”。

产品线的迭代：多—少—多

“好吃”是餐饮的基本逻辑，从初创收割粗放市场，到迭代抓住精分市场，吉祥馄饨最大的特点就体现在产品线的迭代上。

“皮儿薄馅儿小”是上海馄饨的标配，而从一开始，吉祥馄饨的定位就不一样，它要做得“皮儿薄馅儿大”，在消费者心中树立“实惠”的标签。

当时顾客提到吉祥馄饨，有三点好，一好是品种多，足有100种，连西瓜皮都包到馄饨里面，新鲜！二好是个头大，一个足有30多克，实惠！三好是汤浓，够味！靠这三板斧，吉祥馄饨成了当时的网红店，张彪形容“馄饨在中午和晚上的时候基本上是在头上走的，根本放不下来。”

随着规模的扩大，品种过多带来了诸多矛盾，例如原料的采购、入场的检测、一些材料工艺上的处理等，都给后端中央厨房带来很大的麻烦。同时前端门店销售的计算、库存管理也很麻烦，经常出现账目对不上的问题。

经过产品重组，2006年的时候，吉祥馄饨的SKU开始做缩减，从100减到了20多一点儿。相比传统的上海馄饨，创新是“吉祥”最大的优势，除传统的荠菜馄饨、菜肉馄饨外，还有墨鱼馄饨、腊肉馄饨、黄鱼酸菜馄饨、番茄牛肉馄饨，以及应季上市的引流产品，很吸引年轻客群。

产品种类少了，产品体验和服务体验增强了。以产品体验其中一个维度为例，团队根据客户的需求设置不同的场景，然后再来填充它的产品线。上海本身有宵夜吃馄饨的习惯，产品的属性结合到消费者的场景需求中去，早餐、中餐、晚餐、夜宵，单人食、双人份，和同事吃、和家人吃等，不同的需求都穿插在一起进行搭配。

产品线少了，产品力就能足够强。张彪说：“有些产品大家都在做，但做不出产品的质感，比如我们研发的蛋黄烧麦，有酱香的味道，蛋黄咬起来还要沙沙的，把这些表现出来才能足够支撑你的产品，否则就是吃品牌之前的红利。”

吉祥馄饨近两千家门店中，80%是加盟店，在经营模式的探索上，有一些心得。

如今馄饨店里定制盒分装的一份一份的售卖方式，张彪有些骄傲地表示那是他首创的。当年，张彪琢磨出来一套简单易行的计算方法，馄饨统一克数，按盒计数，虽说人工包裹难免有误差，但一盒的总误差可以控制在5克以内。这样的供货方式让出货进货都方便清点，货到门店后也好储藏和操作。

可随着生意越做越大，生产线拉不了那么长，于是吉祥馄饨于2003年开始放全国代理。代理的优势是在外地快速地形成了影响力，但弊端也显而易见。当时的代理商都有自己的加工厂，与总部产品的黏性不够，以致于出现做了一段时间后代理又申请了新品牌，做跟吉祥馄饨一模一样产品的情况。

产品的命脉必须把握在自己手里，回收代理权限后，吉祥馄饨与加盟商之间的供货方式改成了直供，产品必须由中央工厂统一提供。这样，不管从控制的角度，还是对食品的口感、质量、标准化的把握来讲，都更有力了。

吉祥馄饨的加盟费是出了名的低，3年1万元，张彪称他赚的不是加盟费，是产品的钱。“我加盟费低，但会在产品上留取利润”，这样的利益结构决定品牌能和加盟商达成共识，协同出力。同时，总部会提供相应的策略帮助，吉祥馄饨市场部的业务考核中就有与加盟店营收有关的一个考核KPI的指标。

过去招加盟商，考虑更多的是对方有没有做过餐饮。“吉祥”对这方面几乎零要求，所需要的技能都非常简单，更多的是要求对方琢磨怎么把顾客吸引到店里来。张彪说有一件事给他的印象非常深刻，有一次加盟商的答谢会上做了一个集赞的小游戏，一个门店位置不好但销售额还不错的加盟商，短短两个小时内集到了700多个赞，大多数人是做不到的，她为什么能做到？这和她自身使用的沟通与推广的方法有关。