每个出国的人都非常想知道中介这个行业的门道，那这个行业到底是什么样的.我们给大家整理一下，扫扫盲。看看里面都发生那些事。

• 留学元年1999年

随着改革开放的发展，越来越多的人想跳出体制，国外的花好月圆吸引无数人在寻找出路，1990年28岁的李平从澳洲留学回国创办了澳际教育，1993年北大老师31岁的俞敏洪创办了新东方学校。1997年29岁的张永琪把自己想出国考雅思的资料从50元一份，最贵卖到200元，积累了第一桶金。也萌生了创办语言培训的想法。在这个混乱的出国大潮中，各色骗子以帮人出国为由到处行骗。整个市场一片混乱。被很多人称为“暴利行业”，一个小办公室、一部电话加一台电脑就敢做出国，被称为“无本生意”，1998年教育部决心整治这个行业。

1999年8月24日教育部发布了自费留学中介的指导性文件，把留学定义为特许行业，实行留学保证金制度，为了保护留学生的利益，这个制度奠定了早期的留学基调。

从89到99年这10年留学市场已经如火如荼，出国的主力一直以研究生为主，以奖学金支撑的美国和加拿大为主要目的国，其他国家也是一片看好。涌现很多留学类网站，比如滴答网，这个成立1998年的留学网站，当年可是风靡一时，不像现在只有澳洲版块比较活跃。各个大学的BBS也是最热门的地方。各种论坛盛行，现在全都找不到踪迹。

二、2000年

2000年1月教育部公布了第一批留学中介，11省共计68家，获得资格的都是国有企业或有3年以上国际教育的机构，从名字就能看出，很多是中字头的国有企业，比如中国留学服务中心（嘉华世达），留学基金委（东方国际）、中教协（中国教育协会）等声明显赫的国有下属单位或大学下面，民营企业澳际、金吉列等都是手眼通天、极有背景的人物。其他省的是外办、商务厅、教育厅等国有单位和大学获得。第一批留学中介是先吃螃蟹者。特别是留学保证金100万（放在现在也是一笔巨款），是这个行业的准入门槛和护城河。

还有体制内的，就是负责监管的国际合作交流处的公务员发现商机，提前布局，在教育部工作15年的王伟创办威久留学，麻亚炜28岁从浙江教育厅出来创办了新通留学。

那个时代，留学中介把自己的背景一亮，很多学生和家长不得不服，全是国有大企业，值得信赖。水平怎么样基本没法判断，当时懂得人太少了。网络的信息非常少的，中介的招生手段主要就是报纸广告。当年都会有整版的留学中介广告。每家招生机构都有周末留学说明会，热闹非凡，很多家庭都被压抑的太久，出国是最时髦的话题。

这一年寄托天下网站成立，主要是美国为主，类似寄托天下的很多网站成立了，现在已经消失了。各个中介都开始布局自己的网站。比如澳际，李平是澳洲的太平绅士，对澳洲非常了解，搞了个澳洲的学校库，一下子打响了名气。学校库成为所有中介的标配，澳际从澳洲留学开始发迹。

三、2001年

这一年美国发生震惊世界的911事件，美国拒签率直线上升，很多拿到全奖的学生被拒之门外。开始起步的美国留学不得不转国家。这个时候的留学市场非常的小。自费出国也就10多万人。虽然号称25%的增长率，但是总数并不大。

留学澳洲和新西兰成为主流。留学成本在15-20万每年。英国的英镑当时是1：15，留学一年成本在30多万。是留学最贵的目的地。美国主要依靠奖学金，本科市场规模很小。加拿大市场都不大，反而一些小众国家比较热，比如日本、新加坡、马来西亚、乌克兰、荷兰、法国等。留学成本低，能承担的人比较多。全面开花。当然绝大多数中介都是依靠澳洲活着。澳洲是最早开始商业化的国家，给所有中介返佣，运作非常的成熟。

2001年武汉大学学生22岁的陶谦做了一个太傻论坛，那个时候很多被美国拒签的学生无处说理，就在论坛发泄自己的不满。太傻从做美国签证培训起家。

2001年张永琪投资1000万收购2家语言培训机构，成立环球雅思，开始了环球雅思的扩张之路。一年内开了6家直营店，2/3线城市采取加盟模式。但环球雅思没有留学牌照，无法从事留学业务，直到2005年收购五湖中视留学才注入留学业务。但留学基因不行，一直没有大的起色。

四、2002年

短短2年时间，留学行业快速赚钱让很多人发现里面的商机，可是留学牌照发放数量有限，没有牌子都是非法行为。加上移民潮也起来了，由公安部发放因私出入境牌照。一些没有牌子的机构打起了这个牌照的想法。可以把留学做出因私出入境，擦边球。

这个时候因为美国签证的萎靡。很多学生转去了英国，英国市场的爆发，让一些在英国混的老牌中介杀回国内。比如季铁军的金矢，1997年在伯明翰大学留学，1998年33岁的季铁军在伦敦和上海成立办事处，但是苦于没有留学牌照，挂靠在其他中介下面，直到收购北京燕伦留学。在这段日子里，金矢主要依靠校方资源做起了一代的生意。金矢算是最早看懂英国留学抢占校方资源的机构，另一个英国资源有名的是威久。但威久自己玩。

在英国早期耕耘的台湾中介一下子发现了大陆市场，也是蜂拥进入大陆。台湾留学90年代初就做的比较成熟，因为台湾不需要签证，中介多靠佣金生存，这样他们就积累了大量的校方资源，比如UKEAS、索引等，他们和金矢一样没有留学牌照只能贩卖一代学校资源生存。

后来，在英国本土起来的UKEC、学学教育也趁机杀入国内市场，他们也是和中介分佣模式。

五、2003年

这一年的大事是非典，因为一个新西兰移民官感染非典，移民局签证暂停，大批中国学生签证被推迟，而新西兰最大的语言培训机构现代语言中心投资玩火，资金链因为学生的签证延误断裂，发生大规模的群体事件，学校倒闭。上千学生受牵连，从此新西兰留学一蹶不振。

这个时候媒体出现”留学垃圾”这个称呼。太多不具备留学能力的学生，在父母的金钱的支持下，出国读书，结果很多无法毕业，或者读个垃圾学校。让很多人质疑留学的价值所在。

出行的不便，繁荣了网上论坛，而这个时候最风光的网站是太傻论坛。作为头部网站，基本把美国等几个主流国家的网络流量都吸引去了。很多DIY的学生都把自己的经验在上面做了分享。大量经验汇集让很多不明真相以为是太傻多厉害。太傻这个时候开始玩高级的“留学咨询”，不成功全额退费。很多人看不懂，只觉得全额退费真的牛。其实很多学生并不知道太傻是想“白借钱”而已。这年ChaseDream 论坛成立，主攻MBA和GAMT等考试资料。在太傻衰落之后另一个论坛热土。

六、2004年

美加百利成立，这家公司神秘低调，老板出身IT，精通互联网的操作，启用全是新人，大手笔投资百度搜索。疯狂开分支机构，在短短的时间内，业绩达到4亿，迅速进入大厂行列。百度投放和地面广告吸引了巨大的关注和流量。同时验证了一个道理。留学投百度广告是最好的招生渠道。

留学行业业务链条比较简单，就是招生、咨询、办手续。把钱给百度，后面等着学生上门就行。过去自己做网站，学校推广，口碑宣传都太慢了。百度的关键词效果好。其实每年各个大中介在百度投放广告都是千万以上。几百万都是小的。百度关键词水涨船高。当这条道走通之后，越来越多的中介往百度里面砸钱。留学中介这种简单粗暴的玩法最适合百度。留学很快就成百度财源4大支柱之一。后面获得融资的中介，想快速成长，就也需要在百度砸钱。很快整个留学行业都在给百度打工。百度后来还专门搞一个网络电话，学生拨打电话后，中介付费。美其名曰提高转化率，其实是变着法和中介要钱。反正电话打了，你是否能签单我不管，钱得给我。最后没搞成功。

七：2005年

前途出国作为新东方旗下的留学中介成立。很难想象新东方这样的公司留学业务做的这么晚，虽然早期有签证服务，有人在做，但总的来说，新东方一直缺少思路和人才，整个留学做的一塌糊涂，既没有国外学校资源，也没有营业额。和上市公司的体量一点不匹配，白白浪费那么优质的上头资源。

这一年启德李朱终于走到了前台，这个当年广东理科状元、清华学子，澳洲塔斯马尼亚大学留学后，一直有着建筑师的梦想。2001年成为启德创始人，5年后开始大力发展留学，先是收购济南的学府雅思留学机构，然后再收购一家武汉公司，开启了资本收购之路。2006年杀入北京市场。

八：2006年

2006年9月7日新东方在美国上市，这一下子刺激了所有的同行。财富的变现创造了大量的财务自由者。环球雅思作为新东方的主要对手，也开始谋求上市。当年就获得软银赛富的投资，先是想1000万收购启德未果，后收购一些实体学校。

同年前新东方留学服务中心美加部主任陈起永创办了啄木鸟留学，他美国西北大学毕业，编辑和出版多本美国有关的书，主攻美国本科留学市场。模仿美国升学顾问模式做有情怀的教育。起步做的很不错。后来被朴新收购。

这一年毕业乔治城大学的石凌佳成立天道留学，主做“欧美高端名校申请”因为没有留学牌照，主要做校园活动。一直到2009年都属于蛰伏的状态，因为2009年发生一件太傻和中介大战才付出水面。后来买了一个山东的留学牌照才大张旗鼓的干。天道主要营销模式是赠书，把留学资料和广告一起做。然后就拼命做网站内容。提高网络的SEO.后来，就是晒OFFER，美国市场逐步做大。

九：2007年

2007年清华学子钱虎（纽约大学）和校友张宝惠（哈佛）创办藤门教育，高端收费。主打《招生官》的噱头，2010开始在国内不断布局。这个招生官的噱头在很多美国高端申请中不断的出现，也成为高端留学的收费依据。在很长一段时间内，很多家长迷信招生官，觉得这个是捷径。也许看到美国留学的高收费，赚快钱，很多美国留学生进入了留学中介这个行业。在全国各地的开起各种工作室。收费也是从5万起，最高有40万的案例，做背景提升和常春藤申请。传统中介也开始有专门的高端收费项目。避免被高端工作室嘲笑只会做低端申请。

这一年，很多大学和中学都把联合办学搞得如火如荼。各种高中国际班，国际预科、HND, N+2联合办学都抢占了大量的生源。因为留学牌照的问题，很多机构绕开留学市场，进入学校一样可以取得丰厚的利润。学校的参与严重挤压了留学中介的市场。这种项目的长期性基本摧垮了当地留学中介赖以生存的生源。

十：2008年

2008年拓思成立，2个合伙人之一是BrianOng(王琮惠)是出生在新加坡的马来西亚籍华裔，毕业于耶鲁与斯坦福两所世界名校，立足上海，收费10万起步，20万左右平均收费，挑选学生，亲自操刀送了很多长春藤名校学生，被妈妈们所崇拜，轰动一时，如果继续如此做，搞不好会形成头部品牌。后来Brian Ong突然声明2014年分手，退出中介市场，后开发棒呆，发力课外活动，获得不少风投投资。

这一年发生奥运和美国金融危机，很多私立学校日子难过，大量美国私立高中寻找出路，组团来中国开发美高市场。比如主要开发美国高中资源的UCSE就想进入中国市场，2009年在北京成立总部。配合中介发力美高市场。美国高中出国人数直线上升。

十一、2009年

奥巴马上台后，大力发展中国的关系，开放很多优惠的签证政策，比如10年签证。去美国产生新一轮的井喷现象。所有的人都开始转向美国市场，不做美国市场就不算会做留学。美国的留学人数一下子占据了留学市场的半壁江山。市场利润丰厚。

在美国留学占据流量头牌的是太傻留学，以前很多中介美国做的不好，没把太傻当回事，可是现在美国是块大肥肉，谁都不想放弃。太傻就是挡了中介的财路。你想这些中介每个都交了一百万的保证金，你一个没牌照的中介凭什么抢我们的肉。就好比黑出租没交份子钱，被正规出租车公司围殴（被告），太傻不断强调，我不是黑出租(中介)，我在做帮朋友（咨询），在几大中介围殴下，太傻没倒，反而成就了他反中介的大旗。太傻业务暴增，然后就开始琢磨上市变现。这个事件也让很多美国回国留学生开设大量的留学咨询公司，瓜分美国留学高端市场。

十二：2010年

2010年被成为教育上市年，环球雅思、安博教育、好未来、学大教育在美国成功上市。

环球雅思经过多年的兼并收购，在风投的推动下，终于在美国上市了，成为中国第五个在美国上市的教育机构。环球雅思已发展到292家教学中心，覆盖全国104个城市。但这种强行收购兼并的策略会遇到一大堆问题。投资人拿钱走人，留下一个烂摊子。想把这些庞大的资产管理好，并不是一件容易的事。校长王耀宁说，上市那一年多时间，自己被报表和业绩指标弄得不堪其累，几乎没有精力和时间去考虑真正教育范畴的东西。而张总裁已经萌生退意。

这一年，安博教育也在美国上市，他的留学是收购琥珀教育发展起来的，但是安博做的并不成功，2014年5月被纽交所摘牌，经过4年的发展，2018年5月再次挂牌。但主营业务已经转入K12教育。

十三：2011年

培生是英国一家巨无霸的企业，在媒体、出版和教育领域非常的出色。我们熟悉的《金融时报》和<新概念英语>书都是他们出的。2008年5月收购戴尔英语、2009年4月收购华尔街英语，2011年2.94美金收购环球雅思。张总裁在第二年就离职了。环球雅思开始5年苦难之旅，至到2017年再次被卖给朴新教育。

2011小站教育由王浩平、于洋、陈汉臣联合创办，这家依靠收集网上免费资料，吸引学生下载，收集大量客户信息的手段，吸引很多风投资金进场（比如徐小平、卫哲、包凡一等大佬）。疯狂砸钱和电话营销、收购线下机构。为了做大业绩，涵盖了很多领域。大笔融资会让一个企业可以肆无忌惮的花钱。后来与海外资讯平台“北美留学生日报”（2013年）、海外租房平台“异乡好居”、在线移民服务平台“海那边”达成合作。

十四：2012年

2012年斯芬克和SIA相继在中国成立公司。这2家公司都是专注做艺术留学，以卖课和作品集指导，以及留学申请做主要业务。当他们的业绩达到1个亿的时候，斯芬克被新东方看上了，2016新东方收购他51%的股权，SIA也吸引2轮的9000万的风投。2006年成立的ACG这个老大也忙于上市。2017年挂板新三板，2019年被美股上市公司Ata收购。

在出国艺术留学这条路上，开启了高收费的赛道，目前大大小小的作品集公司也是遍地开花。很多建筑设计学生回国不进建筑院或事务所，反而去指导作品集。被网络引发是不是好的出路？就像很多出国读名校的毕业生回国干留学中介是不是好事一样。

十五：2013年

2013年新东方的孙涛接管前途留学业务，挖了不少人，又实现管培生计划，最重要的是打通了语言培训和留学之间的隔阂。语言培训的人可以不断的转化去留学。本身前途守着这个语培的大金矿，却和其他中介死磕营销，本末倒置。经过几年的发展，原本孱弱的留学一下子跃居行业前三。打破了行业的格局。所有大中介突然发现，新东方产业链前端布局太厉害。过去都是依靠百度搜索抢生源。可是有语培的，完全在你没搜索留学的时候已经截走了。被抄了后路。很多人慌了神，启德去挖培生有语培经验的黄娴CEO做产业链布局。金吉列联手小站教育。这个擅长做流水线的留学大鳄，开了很多分公司，

2013年9月51offer 的王影获得涌金集团千万元的Pre-A轮投资；2014年4月，美国硅谷的风险投资基金NEA千万美元的A轮投资；2015年2月，史带集团领投，NEA跟投的B轮投资。三次共计融资数额达5000万美元。作为51offer的前身中英网也算了留学行业的老前辈了，做了这么多年学校库和排名和论坛，有钱后打响了免费申请的大旗。和360教育集团的罗成一样，站在“道德的制高点”去谴责那些两头收费不干活的传统中介。51offer投入巨资开发自动翻译的官网，想给那些英语不好的留学生提供最新信息。360教育集团注册一大堆网站，无限复制大学的官网。依靠站群矩阵力量去获得网络流量。搞得很多大学不得不出来辟谣，所谓的中文网站并非大学授权的中文官网。

免费申请的概念一时搅得其他中介心神不安，有的中介仓促应战也搞免费申请学校策略，但是很多纯粹是防御，和主业冲突，得不偿失。很快这种免费申请的热潮随着缺少专业服务而沉静下来。让其他传统中介舒了一口气。

这一年《北美留学生日报》成立，利用微信公众号影响力不断扩大，微信公众号从此在留学领域遍地开花，在以后的日子里，微信已经逐渐占据留学信息流的很大比重。

作为知识社区，知乎开放公众注册，这里汇集很多出国留学的精英，他们的高赞的回答成为最有价值的参考。后来又开发知乎大学和各种付费问答，一下子把百度知道和问答的客户都吸引过来，也逐步取代太傻那种论坛的影响力。很多中介也开始在知乎里面做营销。

微博是另一个营销主要手段，但特别适合大V，发挥个人的影响力，吸粉宣传，比如雅思哥，很多有名气的都会在微博上做营销。

十五： 2014年

2014 朴新成立 新东方出身的沙云龙擅长资本运作，3年并购48个教育资产，把朴新教育变成一个PE一样的东西——系出新东方的沙云龙，并不如其他“新东方门徒”一样，用PPT塑造商业帝国，而是用其精打细算的专长，成为了教育圈的“吴刚”。

2017年7月朴新教育对啄木鸟教育，以1.36亿元的代价收购完成。通过收购，朴新教育获得了122家留学中心，更让朴新教育的留学业务在短短半年内，规模逼近10亿元。纽约时间2018年6月15日，成立短短仅四年的朴新教育正式在纽交所挂牌交易，发行价为17美元/股，公开发行720万股ADS，合计募集资金约为1.224亿-1.44亿美元。

朴新是玩资本运作的，不是做教育的，融合的过程中出现大量的问题，他们要保证资本顺利变现出逃。让美国股民接盘吧。

2003年国家公布可以开办国际班，10年后，高中开办的国际班让市场变得不公平，有人投诉利用财政投资的公立学校用国际班牟利，从此全国开始整顿国际班，国际班逐步退出历史舞台。北京特殊的几个被保留，新学校以后不再被审批国际班。

这一年把留学中介牌照变成后置审批，默许很多没有牌照的公司可以先从事留学业务，然后再申请牌照，让更多从业者从黑变白。

十六：2015年

2015年顺顺留学创始人张杨被形容为“地主家的公子正在闹革命”。出生于1980年的张杨先后毕业自清华大学和哈佛大学，2008年进入启德教育集团任职，从集团美国总监一路升至副总裁。6月，他离开启德，和何亮创立了互联网平台顺顺留学，并正在以全新的模式颠覆原有留学中介机构们苦心经营的生意。

顺顺的策略本来非常的高明，就是想把优秀的留学顾问挖出来，然后给他们提供平台，和优秀的顾问一起做大。但这个动了其他中介的奶酪。每个中介的核心竞争力就是靠着这几个顶级顾问撑着。如果你把他挖走，那中介基本就垮了。这不是收编优秀人才的问题，而是对其他中介釜底抽薪的行为。立马引起了五大中介的激烈反抗。又声明又威胁学校。

顺顺的策略并不在此，而是成功吸引好未来入套。好未来作为比新东方市值都大的美股上市公司。很多业务和新东方高度重合，在留学这一块一直没有人才，无法突破。白白浪费那么多的上游资源。苦于无法变现。顺顺的故事足够吸引张邦鑫。1800万美元成功套住。在留学牌照取消前完美撤出。

入了套的顾问才傻眼了，各种承诺兑现不了。融来的资根本不舍得花，那些顾问要自己带流量上平台，顾问补贴顺顺学生资源，那顾问也不是傻瓜。被白玩了，谁还跟你好。大中介都是花钱买流量，然后公司变现给顾问发计件工资。如果顺顺买流量，顾问吃大头，那顺顺岂不是白给顾问做嫁衣了吗？逻辑不通。顺顺陆续关闭很多分公司。

2015年YY的100教育免除3亿估值郑仁强的职务，让在线教育的热潮下一地鸡毛。郑的团队离开，郑就不值3亿了。但是YY的直播模式确给很多语言培训的老师提供了一个新的上课方式。

这年，阿诺的沪江网更名“沪江”，同时吸引了多轮的投资（10亿以上），沪江展开了疯狂的收购，凡是名师和好的留学机构纷纷被收入囊中，2019年出现巨亏，裁员和上市搁浅。又一个资本游戏面临难产。

IDP联手诺斯(UKEAS )成立IDP诺斯品牌。IDP这个澳大利亚的官方机构，一直活跃在中国的留学市场，最早和艾迪（后被澳洲纳维教育收购）合作，2006年又和留学基金委的东方国际合作，现在第3个合作伙伴是拥有最多英国校方资源的诺斯，这校方资源估计是老大了。既搞雅思考试，又干留学，是裁判又是选手，真能折腾赚中国人钱。

十七：2016年

路透社曝光新东方和狄邦造假，引起轩然大波，这个事的事实大家都是心知肚明的，新东方回复的比较高明：我也特别痛恨造假的，我不知道这个事，都是下面的人的个人行为，我已经开除他们了。同时媒体把招生官参与招生受贿的事情给捅破了。让更多人知道招生官里面的猫腻。

2016年柳橙网登陆国内新三板，自称国内第一家留学公司。国内很多无法上市的留学公司也纷纷在新三板上市。比如芥末网、威久留学、学美教育、ACG艺术留学。在公司网站上挂一个证券代码还是挺唬人的。很多留学类公司不得不选择新三板上市，就是为了装个门面。

十八：2017年

最大的新闻就是留学牌照被取消了，传统中介的护城河被取消了。留学变成很普通的业务，所有的公司都可以从事留学业务。

小马过河破产事件，2006新东方名师出身的许建军创办小马过河，曾经辉煌营业收入达5000万，被运营和高利贷拖垮。搞得员工讨薪，对簿公堂。后由三立教育收购。

2017年也是上市高潮年，美股有：博实乐、红黄蓝、瑞思学科英语、四季教育，港股有睿见教育、大地教育、宇华教育、民生教育等6家机构。虽然很多并不直接做留学，但是很多从事国际教育。在中国的国际学校发展非常迅猛。全国有近千家国际学校。他们作为留学产业链的前端，具有截流的能力。他们已经逐步进入留学领域，很快瓜分留学的低龄市场。如此发展下去，完全可以占据足够的市场份额。

留学中介没有牌子护城河，人人都可以做留学，国际学校截流低龄，语言培训机构也开始做留学。留学进入一个百花齐放，更加混乱完全竞争的市场。

十九：2018年

启德经过5次收购，4次上市，最后倒在上市的路上。启德不是第一个失败者。之后新通和保龄球上市夭折。也有成功上岸的。比如太傻被华闻收购成为A股第一家留学机构。360教育集团借道立思辰成为上市留学公司。

中美贸易战爆发，美国调整中国留学政策，开始出现大量拒签案例。限制STEM专业在美国攻读博士学位。美国留学申请数量持续2年下滑。出国留学的人数达到68万，增长开始出现缓慢现象。人们更多更加理智思考留学这条路。

二十：2019年

老牌留学太傻留学面临倒闭，员工网上维权讨薪，陶谦夫妇完成资本对赌后，套现离场，公司立马断崖式下降，拖欠大量员工工资。一个辉煌一时的公司就这样谢幕了。

在大量留学工作室，小型语言培训机构，国际学校的围攻下，中型留学机构没有竞争力的服务纷纷倒下，大机构市场份额也在流失。新的一轮洗牌开始了。

留学市场20年的风风雨雨，潮起潮落，引无数资本在里面窥探。有成功上岸，有搁浅的。很难说这些故事对留学有何利弊。各位看官自补脑洞。

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