加国头条 i4cc.ca ｜这该死的抢OFFER！

4月不买房，老大徒伤悲。首先祝贺4月份成功购房成功的朋友，你们上岸，可以不用操心地产界的事了，同时，也要鼓励还在选房看房的朋友，您离上岸，就差下一个Offer，加油！借由此文，我来复盘以及郑式胡说一下抢OFFER的那些事儿。

渥太华的房子，仿佛一夜之间，成了大白菜，人们买房子，也跟不要钱似的，刚挂出来的房，再一看，已经SOLD了，甚至出现了日光房，上午刚上市，下午已售出。我们不禁要问，这都是谁在买买买，咱渥太华有那么吃香吗？全国地产一片跌，唯首都一枝独秀，难道是因为，那些聪明而又努力的人，都来渥太华了吗？（对，是你，说的就是你，正在看文章的你！）

前两天我发了条朋友圈，我在4月份完成的交易，占了整个渥太华交易的1/500，岛上的沈欢调侃我，哟，老郑，这么快就进入500强，你是怎么做到的？我是怎么做到的。

曾经有记者问科比：“你为什么能如此成功呢？”科比反问道： “你见过凌晨四点的洛杉矶吗？”。你见过一点钟和五点钟的渥太华吗？我见过，而且，每天见。“老郑说房”微信群里最后一个说晚安，最早一个说早安的人，大概率是我，这是我的做事风格，要么不做，要做就认真做。从20年前就开始了，那时候见的是北京的凌晨，现在是渥太华的，只是从一个首都，换到了另一个首都罢了。

名词解释下抢OFFER，字面含义，就是一套房，有多个潜在的买家，这些买家为了顺利买到此房，或提高价格，或抢时间下OFFER，这个过程就叫抢OFFER。抢OFFER有多种形式：

第一种：房源上市，不统一收OFFER。这种做法比较常规，这里的抢，主要是抢时间，如果房源品质不错，报价合理，在最短的时间内下一个合理价格的OFFER，卖家也许就接了。这种情况，比拼的是盯盘的及时性，以及房源上市后，买家在看房，下OFFER的效率的PK。

第二种：房源上市，统一收OFFER。在SELLER’S MARKET（卖家市场）时，很多卖家愿意选择此种方式，房子以接近市场价，甚至低于市场价的报价上市，吸引更多的潜在买家看房，刺激来看房的人，以此获得更高的OFFER报价，这种做法也叫HOLDING OFFER。做得好的HOLDING OFFER，能给卖家带来更好的成交价，但，如果做的不好，一个OFFER都没收到，这个房子再继续出售，会比较尴尬，也不容易卖出。

在当下渥太华的市场里，抢OFFER的情况比较普遍，每日的成交房源，差不多有近一半是按照要价，甚至高于要价出售。在《2019年渥太华房价走势预测》里，我已经说过，人口的不断涌入，渥太华房产价格还会不断走高，而市场里的抢OFFER，是价格走高的外在体现。不断涌入渥太华的人，总是要有住的地方的，现在市场库存那么少，不哄抢才是不正常的。

很多人问我，老郑，抢OFFER怎么抢，有什么我可以提前准备的？在此，我也分享一下我给客户买房三部曲，以及抢OFFER做的攻略。简明扼要的说一下买房三部曲：

定区域：根据自己的需求，和经纪定下买房的区域
扫库存：把市场上在售的房源，按照自己的需要，有序安排看房
盯新房：如果在售房源没有合意的，下一步就是，盯符合需求的新房源上市。

很多人问买房复不复杂，我说你按照这三个步骤去走，一点也不复杂，这三步是整体的作战思路，我们再来了解一下卖家以及卖家经纪是如何操控进度的，知道卖家的套路，你会更好的应对：通常，卖家会选择在周三或者周四上市，价格略低于市场价，然后在周日安排Open House，在下个周一或者周二统一收Offer，不到一周时间，用咱女排“短，平，快”的方式，快速结束战斗，绝不恋战。

遇到中意的房源，可能需要抢OFFER，又该如何应对呢？

1. 提前做好批贷准备：在看房前，联系银行或者Mortgage Broker，明确自己是否可以贷款，以及可以贷款的金额，拿到银行Pre-Approval Letter，不仅是给自己吃定心丸，也可以让卖家在看OFFER的时候，知道你没有Financing的问题，增加自己获胜的筹码；

2. 提前做好市场调研：让自己的经纪，结合自己的需求，把最近成交的房源，做一下CMA（房源对比分析），做到对区域内房价的立体认知，以便在看房后，可以在最短时间内得出报价。人的感觉有时候是会有误差，甚至是错误的，但是数据不会说谎，一套房子，卖什么价格，参考成交数据很有必要，拍脑袋定价格的方式不可取。

3. 打通卖方经纪：Bully Offer是对统一收OFFER的一种赤裸裸的挑战，所谓的Bully Offer，就是买家不按卖家的要求来，比如统一周二收OFFER，买家在周一就下了OFFER，通常Bully Offer有两个特性，一是价格很不错，二是给卖家考虑的时间很短。

卖家虽然有要求，但是在拿到一份报价很不错的Bully Offer时，内心也会很煎熬，接了，不地道，其它买家在遵守规则，等着第二天交Offer，对他们是不公平的。不接，万一第二天收不到这么好的Offer呢？

所以，在中意的房源上市时，第一件事不是去约看房，而是先联系卖家经纪，表明自己的客户对房子很感兴趣，如果收到Offer，希望对方经纪能第一时间通知自己，以便自己和买家能尽快做出反应。另外，再和卖家经纪确认一下，是否会接Bully Offer。打通卖家经纪，是非常有必要的，当你无法保证能第一时间看到房源，第一时间约看房的时候，首先确保房子不会被偷偷的卖掉。

4. 交offer前一小时：有朋友问，是不是我在统一收Offer当天，较早时间递Offer，会有优势，卖家会先看到我的Offer。错，先递Offer其实是一种劣势，卖家绝大多数情况下优先考虑报价高，条件少的Offer，和递交时间没关系。正确的做法是，尽量在最后交Offer，因为你还有调整Offer的余地。

我自己的做法是，在递交OFFER前一个小时，每隔一段时间和卖家经纪确认收到Offer的数量（卖家经纪不能披露收到Offer的报价，但是必须如实披露收到Offer的数量），根据数量可以推断房子受欢迎的程度，以及自己最后的报价，是走上限，下限，还是中档线。

大多我的同行，包括我自己，都不喜欢抢Offer，看到新上的一套不错房子，需要抢Offer，我总数忍不住心里骂一句“擦，这该死的抢Offer”。抢Offer更像是投标，而且是暗标，你无法知道有多少竞争对手，他们会出什么价格。我喜欢用三体里的“黑暗森林法则”来解释，你永远不知道一只兔子跑出来时，在黑暗的森林中，有多少猎手等着开枪。

我在抢OFFER中，得手率并不高，很多时候，劝说客户加价下OFFER，我不够狠。我也自嘲说，帮客户抢Offer，没成，客户说，你这啥经纪，太不专业了，就差3千我没拿下，你告诉我再加5千，我也OK啊。帮客户抢Offer，成了，客户第一句话问，你知道第二高的报价是多少吗？我明白，他们在想，我是不是报价高了，多花了冤枉钱。

其实，多数情况下，我们会给客户做成交数据的分析，并且找到一套可以比价的房子，分析一下差异性，然后得出一个报价区间。之所以是区间，是根据客户对房子的满意度不同而制定的，如果满意度非常高，客户不想错过，下一个高一点价格的offer，稳妥，满意度一般，可买可不买，就下一个差不多价格的Offer。

最后的最后，补充一点，如何优雅的抢新房。在我进入经纪行业之前，曾经以为，渥太华的经纪不行，态度不好，还不专业，我要做了经纪，我一定能做的更好。但是，入行以后，我发现许多我的同行，优秀的让我仰望，有许多需要向人家学习的地方，希望以后有机会，写一篇我眼中的渥太华地产经纪，说说我优秀的同行们。

5月4日青年节，家附近的Mattamy开新盘，我有几个客户在排队，头一天和公司领导Julia沟通，她说她也去，我以为我去的挺早，去了发现她已经到了，在和自己的客户沟通，近距离的听着Julia的讲解，你会发现，做她的客户，太幸福了。借用景祥山庄子青大姐的评价“她对客户的那份忍耐，不厌其烦的对像我这种什么都不懂的客户的帮助是真值得一学。还有一直保持的那个笑容。“这是大姐的原话，我想，能让客户做出这样的评价，真是一件幸福的事情。优雅的抢新房，有什么窍门？我没别的办法，但是找Julia，你会省很多事。

以上

2019年5月5日